di Studio SalatinoPubblicata il Aggiornata il 6 min di letturaLivello base
Quando usarlo
Quando si lancia un'offerta nuova o quando i clienti non capiscono perché scegliere l'azienda.
Origine
Alexander Osterwalder, 2014
Punti chiave
Due parti: profilo del cliente e mappa del valore.
Jobs, pains e gains descrivono il cliente.
Si parte dal cliente, non dall'offerta.
Un canvas per ogni segmento di clienti.
Come si applica, passo per passo
Scegli un segmento di clienti
Un canvas per segmento: clienti diversi hanno bisogni diversi.
Compila il profilo del cliente
Attività da svolgere, problemi e benefici attesi, partendo da interviste e dati.
Compila la mappa del valore
Prodotti e servizi, come risolvono i problemi e come creano benefici.
Verifica la corrispondenza
Collega ogni problema e beneficio importante a una risposta dell'offerta.
Scrivi la proposta di valore
Trasforma le corrispondenze più forti in una promessa chiara e verificabile.
A cosa serve
Il Value Proposition Canvas mette a confronto il profilo del cliente con la mappa del valore dell'offerta. Serve a verificare che prodotti e servizi rispondano davvero a ciò che il cliente cerca, invece di elencare caratteristiche che a lui interessano poco.
Profilo del cliente
Attività da svolgere (jobs): cosa sta cercando di fare.
Problemi (pains): rischi, costi, fastidi che incontra.
Benefici attesi (gains): i risultati che desidera.
Mappa del valore
Prodotti e servizi: cosa offre l'azienda.
Come risolviamo i problemi (pain reliever): quali problemi elimina o riduce.
Come creiamo benefici (gain creator): quali risultati rende possibili.
Un esempio: lo studio di commercialisti
Il cliente, titolare di una piccola impresa, deve rispettare le scadenze fiscali (attività), teme sanzioni e perdite di tempo (problemi) e vorrebbe sapere in anticipo quante tasse pagherà (benefici). Lo studio risponde con un calendario delle scadenze condiviso (problema risolto) e una stima trimestrale delle imposte (beneficio creato). Questa diventa la promessa da comunicare.
Errori da evitare
Partire dall'offerta invece che dal cliente.
Elencare tutti i problemi possibili invece dei più sentiti.
Promettere benefici che non si possono dimostrare.
Domande frequenti
Cos'è il Value Proposition Canvas?
Uno strumento che confronta ciò che il cliente cerca (attività, problemi, benefici attesi) con ciò che l'offerta dà, per costruire una proposta di valore convincente.
Che differenza c'è con il Business Model Canvas?
Il Business Model CanvasBusiness Model Canvas Una tela in nove blocchi che descrive come un'azienda crea, consegna e incassa valore: clienti, proposta di valore, canali, relazioni, ricavi, risorse, attività, partner e costi. Vai al glossario → descrive l'intero modello di business in nove blocchi; il Value Proposition Canvas approfondisce due di questi blocchi: segmentiSegmentazione Dividere il pubblico in gruppi con caratteristiche o bisogni simili, per parlare a ciascuno in modo più pertinente. Vai al glossario → di clientela e proposta di valore.
Cosa sono jobs, pains e gains?
Le attività che il cliente vuole svolgere, i problemi e i fastidi che incontra e i risultati che desidera ottenere.
Ogni collaborazione inizia con un confronto. I primi due passi sono gratuiti e senza impegno: servono a capire se il nostro metodo è adatto alla tua azienda.
1
Compili la richiestaUn minuto: nome, azienda e come raggiungerti.
2
Attivi il tuo accessoUn'email con un pulsante ti porta nell'area riservata. Poi il consulente ti invia il questionario conoscitivo: circa 10 minuti, anche in più volte.
3
Colloquio conoscitivo gratuito45 minuti in videochiamata con il consulente per capire se e come possiamo aiutarti.
