A cosa serve
La matrice di Ansoff aiuta a scegliere la direzione di crescita incrociando prodotti esistenti o nuovi con mercati esistenti o nuovi. Ne nascono quattro strategie, con un rischio crescente man mano che ci si allontana da ciò che si conosce.
Le quattro strategie
- Penetrazione del mercato: vendere di più gli stessi prodotti agli stessi clienti. È la meno rischiosa.
- Sviluppo del prodotto: nuove offerte per i clienti attuali.
- Sviluppo del mercato: gli stessi prodotti per nuovi clienti o territori.
- Diversificazione: nuovi prodotti per nuovi mercati. È la più rischiosa.
Come si sceglie
Prima si valuta quanto margine di crescita resta nella penetrazione: spesso è la strada più rapida ed economica. Le altre strategie richiedono più investimenti e conoscenze nuove, e vanno sostenute da dati sul mercato e sui clienti.
Un esempio: lo studio dentistico
Penetrazione: richiamare i pazienti inattivi con una promozione sull'igiene. Sviluppo del prodotto: un pacchetto di controllo annuale. Sviluppo del mercato: convenzioni con le aziende del territorio per il welfare. Diversificazione: corsi di igiene orale per le scuole. Lo studio parte dalla prima, la più rapida, e prepara la terza per l'anno successivo.
Errori da evitare
- Saltare alla diversificazione senza aver sfruttato i clienti attuali.
- Sottovalutare investimenti e competenze richiesti dalle strategie più lontane.
- Inseguire più strade insieme con risorse limitate.
