Para qué sirve
La matriz de Ansoff ayuda a elegir la dirección de crecimiento cruzando productos existentes o nuevos con mercados existentes o nuevos. De ahí surgen cuatro estrategias, con un riesgo creciente a medida que uno se aleja de lo que conoce.
Las cuatro estrategias
- Penetración de mercado: vender más de los mismos productos a los mismos clientes. Es la menos arriesgada.
- Desarrollo de producto: nuevas ofertas para los clientes actuales.
- Desarrollo de mercado: los mismos productos para nuevos clientes o territorios.
- Diversificación: nuevos productos para nuevos mercados. Es la más arriesgada.
Cómo se elige
Primero se valora cuánto margen de crecimiento queda en la penetración: a menudo es el camino más rápido y económico. Las demás estrategias requieren más inversión y conocimientos nuevos, y deben apoyarse en datos sobre el mercado y los clientes.
Un ejemplo: la clínica dental
Penetración: recuperar a los pacientes inactivos con una promoción de higiene. Desarrollo de producto: un paquete de revisión anual. Desarrollo de mercado: convenios con las empresas de la zona para sus planes de beneficios sociales. Diversificación: cursos de higiene bucal para colegios. La clínica empieza por la primera, la más rápida, y prepara la tercera para el año siguiente.
Errores que evitar
- Saltar a la diversificación sin haber aprovechado a los clientes actuales.
- Subestimar la inversión y las competencias que exigen las estrategias más alejadas.
- Perseguir varios caminos a la vez con recursos limitados.
