Para qué sirve
El Value Proposition Canvas compara el perfil del cliente con el mapa de valor de la oferta. Sirve para comprobar que productos y servicios responden de verdad a lo que busca el cliente, en lugar de enumerar características que le interesan poco.
Perfil del cliente
- Tareas que realizar (jobs): lo que intenta hacer.
- Problemas (pains): riesgos, costes y molestias con los que se encuentra.
- Beneficios esperados (gains): los resultados que desea.
Mapa de valor
- Productos y servicios: lo que ofrece la empresa.
- Cómo resolvemos los problemas (pain relievers): qué problemas elimina o reduce.
- Cómo creamos beneficios (gain creators): qué resultados hace posibles.
Un ejemplo: la asesoría fiscal y contable
El cliente, propietario de una pequeña empresa, tiene que cumplir los plazos fiscales (tarea), teme sanciones y pérdidas de tiempo (problemas) y querría saber con antelación cuántos impuestos pagará (beneficios). La asesoría responde con un calendario de plazos compartido (problema resuelto) y una estimación trimestral de impuestos (beneficio creado). Esta se convierte en la promesa que comunicar.
Errores que evitar
- Partir de la oferta en lugar del cliente.
- Enumerar todos los problemas posibles en lugar de los más sentidos.
- Prometer beneficios que no se pueden demostrar.
