--- title: "Value Proposition Canvas" url: https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/value-proposition-canvas/ description: "Come usare il Value Proposition Canvas: profilo del cliente (jobs, pains, gains) e mappa del valore, con un esempio per costruire la proposta." updated: 2026-10-08 source: Studio Salatino di Salatino Domenico --- Framework di marketing · Strategia # Value Proposition Canvas ![](https://studiosalatino.com/media/dce048f6ab8104fd.jpg) di [Studio Salatino](https://studiosalatino.com/about/)Pubblicata il 7 Ottobre 2026Aggiornata il 8 Ottobre 20266 min di letturaLivello base In breve Il [Value Proposition](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#value-proposition) Canvas confronta il profilo del cliente, fatto di attività da svolgere, problemi e benefici attesi, con la mappa del valore dell'offerta: prodotti e servizi, come risolvono i problemi e come creano benefici. Si compila un canvas per segmento di clienti. Le corrispondenze più forti diventano la proposta di valore da comunicare. - **Quando usarlo:** Quando si lancia un'offerta nuova o quando i clienti non capiscono perché scegliere l'azienda. - **Origine:** Alexander Osterwalder, 2014 ## Punti chiave - Due parti: profilo del cliente e mappa del valore. - Jobs, pains e gains descrivono il cliente. - Si parte dal cliente, non dall'offerta. - Un canvas per ogni segmento di clienti. ## Come si applica, passo per passo - ### Scegli un segmento di clienti Un canvas per segmento: clienti diversi hanno bisogni diversi. - ### Compila il profilo del cliente Attività da svolgere, problemi e benefici attesi, partendo da interviste e dati. - ### Compila la mappa del valore Prodotti e servizi, come risolvono i problemi e come creano benefici. - ### Verifica la corrispondenza Collega ogni problema e beneficio importante a una risposta dell'offerta. - ### Scrivi la proposta di valore Trasforma le corrispondenze più forti in una promessa chiara e verificabile. In questa pagina - [A cosa serve](#a-cosa-serve) - [Profilo del cliente](#profilo-del-cliente) - [Mappa del valore](#mappa-del-valore) - [Un esempio: lo studio di commercialisti](#un-esempio-lo-studio-di-commercialisti) - [Errori da evitare](#errori-da-evitare) ## A cosa serve Il Value Proposition Canvas mette a confronto il profilo del cliente con la mappa del valore dell'offerta. Serve a verificare che prodotti e servizi rispondano davvero a ciò che il cliente cerca, invece di elencare caratteristiche che a lui interessano poco. ## Profilo del cliente - Attività da svolgere (jobs): cosa sta cercando di fare. - Problemi (pains): rischi, costi, fastidi che incontra. - Benefici attesi (gains): i risultati che desidera. ## Mappa del valore - Prodotti e servizi: cosa offre l'azienda. - Come risolviamo i problemi (pain reliever): quali problemi elimina o riduce. - Come creiamo benefici (gain creator): quali risultati rende possibili. ## Un esempio: lo studio di commercialisti Il cliente, titolare di una piccola impresa, deve rispettare le scadenze fiscali (attività), teme sanzioni e perdite di tempo (problemi) e vorrebbe sapere in anticipo quante tasse pagherà (benefici). Lo studio risponde con un calendario delle scadenze condiviso (problema risolto) e una stima trimestrale delle imposte (beneficio creato). Questa diventa la promessa da comunicare. ## Errori da evitare - Partire dall'offerta invece che dal cliente. - Elencare tutti i problemi possibili invece dei più sentiti. - Promettere benefici che non si possono dimostrare. ## Domande frequenti ### Cos'è il Value Proposition Canvas? Uno strumento che confronta ciò che il cliente cerca (attività, problemi, benefici attesi) con ciò che l'offerta dà, per costruire una proposta di valore convincente. ### Che differenza c'è con il Business Model Canvas? Il [Business Model Canvas](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#business-model-canvas) descrive l'intero modello di business in nove blocchi; il Value Proposition Canvas approfondisce due di questi blocchi: [segmenti](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#segmentazione) di clientela e proposta di valore. ### Cosa sono jobs, pains e gains? Le attività che il cliente vuole svolgere, i problemi e i fastidi che incontra e i risultati che desidera ottenere. ## Termini di questo framework - [Value proposition](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#value-proposition) - [USP (proposta unica di vendita)](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#usp-proposta-unica-di-vendita) - [Buyer persona](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#buyer-persona) - [Business Model Canvas](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#business-model-canvas) - [Posizionamento](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#posizionamento) [Tutto il glossario →](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/) ## Altri framework [![](https://studiosalatino.com/media/7542f42c44324c33.jpg) Golden Circle](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/golden-circle/)[![](https://studiosalatino.com/media/98aa841b34886f3f.jpg) Marketing mix (4P / 7P)](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/marketing-mix-4p-7p/)[![](https://studiosalatino.com/media/5e6175cb09f48631.jpg) Matrice di Ansoff](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/matrice-di-ansoff/) [← Tutti i framework](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/) Primo passo ## Applichiamolo alla tua azienda Ogni collaborazione inizia con un confronto. I primi due passi sono **gratuiti e senza impegno**: servono a capire se il nostro metodo è adatto alla tua azienda. - 1**Compili la richiesta**Un minuto: nome, azienda e come raggiungerti. - 2**Attivi il tuo accesso**Un'email con un pulsante ti porta nell'area riservata. Poi il consulente ti invia il questionario conoscitivo: circa 10 minuti, anche in più volte. - 3**Colloquio conoscitivo gratuito**45 minuti in videochiamata con il consulente per capire se e come possiamo aiutarti. Preferisci scriverci? [info@studiosalatino.com](mailto:info@studiosalatino.com)