--- title: "Cinque forze di Porter" url: https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/cinque-forze-di-porter/ description: "Le cinque forze di Porter spiegate in modo semplice: rivalità, nuovi entranti, sostituti, potere di clienti e fornitori, con un esempio." updated: 2026-10-08 source: Studio Salatino di Salatino Domenico --- Framework di marketing · Analisi # Cinque forze di Porter ![](https://studiosalatino.com/media/172fc84663bce30c.jpg) di [Studio Salatino](https://studiosalatino.com/about/)Pubblicata il 7 Ottobre 2026Aggiornata il 8 Ottobre 20266 min di letturaLivello base In breve Il modello delle cinque forze di Porter valuta la competitività di un mercato attraverso la rivalità tra concorrenti, la minaccia di nuovi entranti, i prodotti sostitutivi, il potere dei clienti e quello dei fornitori. Per ogni forza si stima la pressione e se ne spiegano le ragioni. Dove la pressione è alta si scelgono difese come la differenziazione e la [fidelizzazione](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#retention-fidelizzazione). - **Quando usarlo:** Quando si vuole capire perché i margini sono sotto pressione o prima di entrare in un nuovo mercato. - **Origine:** Michael Porter, 1979 ## Punti chiave - Misura da dove arriva la pressione su prezzi e margini. - Cinque forze: rivalità, nuovi entranti, sostituti, clienti, fornitori. - I sostituti risolvono lo stesso bisogno in modo diverso. - Dove la pressione è alta servono difese concrete. ## Come si applica, passo per passo - ### Definisci il mercato Chiarisci prodotto, territorio e clienti di riferimento. - ### Valuta ogni forza Per ciascuna delle cinque forze stima la pressione (bassa, media, alta) e annota le ragioni. - ### Individua le forze più forti Sono quelle che riducono di più prezzi e margini. - ### Scegli le difese Differenziazione, fidelizzazione, più fornitori, barriere di competenza o reputazione. - ### Collega al posizionamento Le difese scelte guidano la proposta di valore e il piano. In questa pagina - [A cosa serve](#a-cosa-serve) - [Le cinque forze](#le-cinque-forze) - [Come si legge](#come-si-legge) - [Un esempio: il negozio di materiale elettrico](#un-esempio-il-negozio-di-materiale-elettrico) - [Errori da evitare](#errori-da-evitare) ## A cosa serve Le cinque forze di Porter valutano quanto è competitivo un mercato e da dove arriva la pressione sui prezzi e sui margini. Aiutano a capire perché è difficile guadagnare in un settore e dove conviene posizionarsi. ## Le cinque forze - Rivalità tra concorrenti: quanti sono, quanto si somigliano, quanto sono aggressivi. - Minaccia di nuovi entranti: quanto è facile aprire un'attività simile. - Prodotti sostitutivi: alternative diverse che risolvono lo stesso bisogno. - Potere dei clienti: quanto possono negoziare o cambiare fornitore. - Potere dei fornitori: quanto l'azienda dipende da pochi fornitori chiave. ## Come si legge Per ogni forza si stima se la pressione è bassa, media o alta e perché. Dove la pressione è alta si cercano difese: differenziarsi, fidelizzare i clienti, diversificare i fornitori, creare barriere come competenze o reputazione. ## Un esempio: il negozio di materiale elettrico Rivalità alta con altri distributori e con gli acquisti online; nuovi entranti limitati dal magazzino necessario; sostituti bassi; clienti installatori con potere medio perché confrontano i prezzi; fornitori concentrati su pochi marchi. La difesa scelta: consulenza tecnica e consegna in cantiere, che il prezzo più basso online non offre. ## Errori da evitare - Considerare concorrenti solo le aziende identiche, dimenticando i sostituti. - Valutare le forze senza spiegare il perché. - Fermarsi alla diagnosi senza decidere come difendersi. ## Domande frequenti ### Quali sono le cinque forze di Porter? La rivalità tra concorrenti esistenti, la minaccia di nuovi entranti, la minaccia di prodotti sostitutivi, il potere contrattuale dei clienti e quello dei fornitori. ### A cosa servono le cinque forze di Porter a una PMI? A capire perché in un mercato è difficile mantenere prezzi e margini e a scegliere come difendersi, per esempio differenziandosi o fidelizzando i clienti. ### Cos'è un prodotto sostitutivo? Un'alternativa diversa che risolve lo stesso bisogno del cliente, come la videochiamata rispetto al viaggio di lavoro. ## Termini di questo framework - [Concorrenti diretti e indiretti](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#concorrenti-diretti-e-indiretti) - [Posizionamento](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#posizionamento) - [Quota di mercato](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#quota-di-mercato) - [Value proposition](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#value-proposition) - [SWOT](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/#swot) [Tutto il glossario →](https://studiosalatino.com/guide-marketing/glossario/) ## Altri framework [![](https://studiosalatino.com/media/281cd57e512110ba.jpg) Analisi SWOT](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/analisi-swot/)[![](https://studiosalatino.com/media/3036b2cfe82e176f.jpg) Analisi PESTEL](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/analisi-pestel/)[![](https://studiosalatino.com/media/2b2d670f41a68873.jpg) Buyer persona](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/buyer-persona/) [← Tutti i framework](https://studiosalatino.com/guide-marketing/framework/) Primo passo ## Applichiamolo alla tua azienda Ogni collaborazione inizia con un confronto. I primi due passi sono **gratuiti e senza impegno**: servono a capire se il nostro metodo è adatto alla tua azienda. - 1**Compili la richiesta**Un minuto: nome, azienda e come raggiungerti. - 2**Attivi il tuo accesso**Un'email con un pulsante ti porta nell'area riservata. Poi il consulente ti invia il questionario conoscitivo: circa 10 minuti, anche in più volte. - 3**Colloquio conoscitivo gratuito**45 minuti in videochiamata con il consulente per capire se e come possiamo aiutarti. Preferisci scriverci? [info@studiosalatino.com](mailto:info@studiosalatino.com)